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Buyer persona o la importancia de llamarse Ernesto

Category : Marketing · by Oct 29th, 2015

buyer persona

Las teorías sobre marketing están plagadas de definiciones que aumentan cada día, llegará un momento en que necesitemos un diccionario de términos específicos (si no lo han publicado ya): Que si SEO, brand content, modelo freemium, inboud marketing, CTO, CPC, etc.

Igual que en el famoso libro de Wilde, los términos en español a veces no suenan tan atractivos o eficaces como en su idioma origen. Al margen de si el término es afortunado o no, veamos de qué va esto del buyer persona.

Cuando nos lanzamos al mercado es fundamental saber a quién queremos vender nuestro producto o servicio, lo que se conoce como mercado objetivo. Y para conocerlo se utilizan las encuestas, estudios de mercado, y otros tipos de investigación cuyo objetivo final es conocer si nuestro negocio puede tener los suficientes consumidores como para ser viable. El buyer persona no es mas que darle otra vuelta de tuerca a esta práctica hasta definir un cliente ideal con nombre, apellidos, profesión, estado civil, problemas, necesidades, aficiones y todo lo que se pueda concretar (incluso foto lleva).

Pero ¿Es necesario concretar tanto?

Es decir, ¿para qué necesito pensar en un nombre, un apellido y una cara en concreto? ¿que aporta saber qué aficiones puede tener una persona en concreto, qué aspiraciones tiene en la vida, o que contenidos consume exactamente, si cada persona es un mundo? Estamos pensando en un posible cliente: ¿no bastaría con saber si necesita nuestro producto y si está dispuesto a gastarse invertir el dinero que pido?

La clave está en la empatía.

Si conseguimos ponernos en la piel del cliente podremos definir cuales son sus problemas, motivaciones, lo que le parece bien o mal, el tipo de lenguaje que emplea, el tipo de contenidos o productos que consume, qué términos utiliza para hacer búsquedas por internet, qué considera caro o barato… en definitiva sabremos qué problema podemos solucionarle y podremos hacerle la oferta más ajustada a su necesidad. Por supuesto la empatía cobra especial relevancia cuando tenemos que tratar en persona a nuestros clientes.

Si nuestro producto o servicio no está dirigido a un sólo sector de edad, sexo, etc. posiblemente necesitemos definir más de un cliente ideal. En este caso también será útil definir varios buyer persona.

La clave, en este caso, es la memoria.

Nos resulta más fácil recordar historias que hechos aislados e inconexos, por lo tanto recordaremos mejor una tipología de cliente si la asociamos con una historia personal. Esto nos permitirá pensar con más agilidad en el tipo de público al que estamos dirigiendo una oferta en concreto.

ejemplo buyer persona

¿Cómo crear un buyer persona?

Dado que los datos que incluyamos en la redacción de un buyer persona van a determinar nuestra oferta, debemos intentar que sean lo más reales y objetivos posibles.

Las herramientas más fiables para conseguirlos son las entrevistas personales a clientes existentes, la información de las propias bases de datos, entrevistas con los comerciales o el uso de formularios web. Pero si nuestra empresa no es muy grande, somos autónomos,  o no tenemos muchos clientes aún, podemos usar otras vías de información como buscar en  blogs, foros, redes sociales, comunidades de Linkedin, o cualquier página de internet que pueda ser del interés de nuestro buyer persona. Ahi nos podemos fijar en en lo que  comentan, lo que comparten, etc. y  eso nos puede dar mucha información y podremos confirmar o desmentir si nuestra idea de cliente se corresponde con lo que estamos encontrando.

Una vez recopilada la información se trata de realizar fichas con los perfiles que consideremos necesarios, y utilizarlos a la hora de definir la estrategia de venta.

 

 

 


 

 

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